談話術(shù)：什么是植入式要求？

　　我很高興在此講述迄今為止最強(qiáng)大的說服技巧。在了解如何使用植入式要求之前,我們首先需要明確它們是什么。

　　植入式要求是由諸如“走”“買”“喜歡”和“停止”等單一詞匯構(gòu)成的指令,或是由簡短的句子構(gòu)成。人們以特殊的方式使用這些詞匯或句子,將想要表達(dá)的信息直接傳遞到其他人的潛意識中。

　　我們?yōu)槭裁词褂弥踩胧揭?/p>

　　將植入式要求引入銷售情景中的理由是我們希望繞過客戶的意識,讓客戶聽從我們關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的觀點(diǎn)以及我們希望客戶接納的建議。換言之,我們通過植入式要求直接作用于客戶的潛意識。我們的目標(biāo)是在潛意識層面進(jìn)行溝通,讓客戶在不知不覺中受到影響。

　　在你領(lǐng)會上面這些話時(shí),我能讀懂你們大多數(shù)人在想什么。請放輕松,進(jìn)入別人的潛意識并沒有你想象的那么邪惡。我們大多數(shù)人都沒有意識到自己其實(shí)經(jīng)常窺探別人的潛意識,因?yàn)檫@太尋常不過了。只有當(dāng)我們有意識地去影響別人的潛意識時(shí),這才會成為一種強(qiáng)大而可怕的說服技巧。

　　植入式要求為什么會起作用

　　我們可以評價(jià)、審視、支持、談?wù)摗G棄或者排斥我們聽過、讀過、看過的所有事物。但是,那些悄悄進(jìn)入我們潛意識的概念、觀點(diǎn)和建議卻不會遭到審查和反對。貯藏在潛意識中的信息影響著我們的思維、決策和行動。

　　當(dāng)我在超級說服力研討會上介紹植入式要求時(shí),發(fā)生了這樣一件事。一位研討會成員擔(dān)心自己表現(xiàn)得有些傻,就決定向他人請教,而不是繼續(xù)練習(xí)說服技巧。我聽到了他和另一位成員的談話。

　　成員1:每次我想嘗試說服別人,我總是會犯錯(cuò)。

　　成員2:但是,只有通過不斷學(xué)習(xí)和嘗試,你才能快速掌握植入式要求啊。

　　他們不知道的是,成員1更像是一位專家,因?yàn)樗f的話至少包含兩種沒有被成員2意識到的植入式信息:第一,成員2更有經(jīng)驗(yàn);第二,成員2理應(yīng)指導(dǎo)成員1,盡管成員1沒有命令或要求成員2給予指導(dǎo)。我將在后面分析他們的對話,而你將會通過這個(gè)例子理解大多數(shù)人在日常交流中都能熟練地、毫不知情地運(yùn)用植入式信息去影響他人的潛意識。

　　在本章中,你將學(xué)會如何在業(yè)務(wù)中創(chuàng)造合宜的植入式要求和暗示,還會學(xué)會如何正確地表達(dá)這些信息,以獲得最大的效益。隨著你不斷進(jìn)步,你將開始領(lǐng)悟清楚、恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式的重要性。如果你不能恰當(dāng)?shù)厥褂眠@種說服技巧,你通常只會得到你不想要的結(jié)果。

　　醫(yī)療專家已經(jīng)注意到每個(gè)人在門常交流中都會自然而然地使用植入式要求,而且認(rèn)識到如果對患者積極使用這種技巧,引導(dǎo)和改變患者的思想和信念,就能給患者帶來極大的好處。銷售/營銷領(lǐng)域的工作人員也可以利用這種語言技巧獲得強(qiáng)大的說服力。

　　想象一下:如果你能要求、引導(dǎo)或者命令別人去做他們通常會反對的事情,或者以特定的方式去思考某些事情,那么你就會發(fā)現(xiàn)你完全有理由使用植入式要求來達(dá)到目的。有時(shí),人們就是會做他們通常會反對的事情。我相信你很熟悉這種情況,尤其是如果你有孩子,這似乎是人類的天性。

　　在日常商業(yè)沖突中,如果我們只需要告訴消費(fèi)者和潛在客戶購買我們的產(chǎn)品和服務(wù),就能比他們?nèi)プ鑫覀兿Ｍ麄冏龅氖虑?那真是太好了,是吧?將植入式要求主動融入看似平常的對話中,你就可以增強(qiáng)你的說服力。你會越來越熱衷于這么做,對吧? 意識的想法,覺得這無法有效地影響別人。就事實(shí)而論,其實(shí)大多數(shù)人都沒有意識到自己擅長說服別人。

　　經(jīng)濟(jì)日報(bào)-中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)摘自《說話心理學(xué):滲透潛意識的語言說服力》人民郵電出版社